Как сделать коммерческое предложение в powerpoint?

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение – полностью редактируемый шаблон в PowerPoint

Коммерческие предложения — часто используемый инструмент в бизнесе, который позволяет сделать детализированное ценовое предложение и подробно рассказать о вашей компании, продуктах, услугах, дополнительных сервисах текущим и потенциальным клиентам. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, информативным, содержательным и при этом оставаться простым и понятным для клиента. Мы разработали профессиональный полностью редактируемый шаблон коммерческого предложения в формате PowerPoint для работы с клиентами и повышения качества продаж.

Мы учли все требования, которые предъявляет современный бизнес к такому документу. В шаблоне предусмотрены основные блоки и дополнительный инструментарий, который может вам понадобиться при разработке коммерческого предложения:
— описание компании и ее основных конкурентных преимуществ
— информация о ценовой политике и прайс-лист
— описание отдела продаж компании, политики обслуживания и сопровождения клиента
— более 20 профессиональных графиков, таблиц и диаграмм для каждого раздела презентации
— карты и элементы инфографики

Мы разработали 50 уникальных PowerPoint слайдов, которые помогут создать простое, логичное, красивое и запоминающееся коммерческое предложение — инструмент, который повысит качество работы с вашими клиентами.

Покупая шаблон презентации от команды Slidestore, вы получаете:
— 50 PowerPoint слайдов в легком и современном дизайне
— стандартный размер 4:3
— удобное редактирование цветовой палитры в 1 клик

Презентация компании: примеры лучших, образцы текста, план и структура

Презентация фирмы (в последние годы говорят «маркетинг-кит») сочетает яркие продающие визуальные образы и убедительные тексты, основанные на маркетинговом анализе целевой аудитории. Франшизы, услуги, самые разные B2B компании активно используют презентации, холодные и горячие, наравне с прямым выходом на партнеров. Особенно хороша презентация в сложных услугах или продуктах: программное обеспечение, разработка, проектирование.

Зачем нужна презентация компании

Презентация компании, примеры которой ждут вас в конце статьи, работает даже в самых консервативных форматах, не только онлайн. Вы можете распечатать ваш маркетинг-кит и раздавать партнерам и клиентам. Вот список ситуаций, где можно и нужно использовать презентацию.

  • Переговоры — в качестве подготовительного материала перед встречей. Только сделайте презентацию компании красивой и основательной, чтобы ее психологически не так легко было выбросить.
  • Конференции, выставки, выступления — везде, где вы контактируете с потенциальными клиентами, вы можете раздавать брошюру с презентацией компании или давать ссылки на файл PDF. Так вы сделаете больше касаний с клиентами и продолжите с ними контакт.
  • Рассылки, лид-магнит, лендинг — в онлайн-воронке презентация компании может выступать промежуточным звеном и «зацеплять» посетителей.
  • Шпаргалка для отдела продаж и отдела контента — если вы соберете в презентации компании продающие факты, ваши продажники и контентщики смогут подсматривать в документе нужную информацию.

Как же сделать такую «шпаргалку» для своих сотрудников и «продавца» для клиентов? Презентация компании стоит на трех китах: структура, текст и дизайн. В статье мы поговорим о каждом блоке продающей структуры — это «скелет», на который опирается презентация компании. Примеры удачных слайдов в качестве иллюстрации разных блоков будут приведены в конце статьи.

Типовая структура презентации компании: основные блоки

Как и любой работающий инструмент, презентация компании состоит из проверенных элементов (как топор состоит из лезвия, клина и топорища). Основные блоки выполняют конкретные задачи, но идеальная структура презентации зависит от вашего бизнеса, нюансов информации о компании и конечных целей коммуникации. Перейдем к слайдам, без которых редко обходится бизнес-презентация.

1 Титульный слайд с УТП

Презентация очень похожа на лендинг: краткая подача продающей информации в блоковой структуре. Особенно это видно на примерах первого слайда презентации и главного экрана лендинга. Здесь нам важно сразу же зацепить читателя. Для этого нужно, во-первых, просто и понятно объяснить, что мы предлагаем. Во-вторых показать, чем наше предложение лучше других. То есть продемонстрировать УТП — уникальное торговое предложение.

УТП у фирмы есть далеко не всегда. Но всегда стоит попробовать сформулировать его, чтобы отстроиться от конкурентов, запомниться читателю и конкурировать не низкой ценой, а уникальным предложением.

Также на первом слайде нужны следующие вещи: логотип компании, краткое описание, чем вы занимаетесь, контакты, чтобы сразу связаться с вами.

2 Продающая информация о компании

На втором слайде часто идет представление компании: кто вы такие, сколько в бизнесе, что именно делаете. Очень важно сразу коротко и емко рассказать о своих ключевых достижениях, не уходя в историю фирмы, хвастовство и лишнюю рефлексию.

Лучше всего о ваших достижениях скажут громкие имена клиентов и выполненные проекты, а также цифры, с которыми, как известно, не поспоришь. Это количество решенных задач, нанятых сотрудников, заключенных сделок с партнерами. Попробуйте креативно оформить ваши факты, используя инфографику, таймлайн, иконки.

3 Решение проблемы клиента

Вашу презентацию открыли для того, чтобы узнать, как решить какую-то проблему. Не познакомиться с вами поближе, не почитать что-то на досуге, а быстро узнать о решении своей проблемы.

Например, нужны быстрые поставки редкого цемента. Или харизматичный, но не приторный ведущий праздника. Когда понимаешь это, начинаешь особое внимание уделять слайду номер 3 — «решение проблемы».

Расскажите о том, как вы решите проблему клиента. Почему у вас самые быстрые поставки цемента или почему вас выбрали ведущим уже на 100 праздников. Покажите, что вы знаете о проблеме клиента и знаете, как ее решить. Ведь вы делаете это каждый день.

Но не пишите о себе! Пишите о выгодах, которые приобретет ваш клиент. «Вы будете всегда в срок получать цемент любой марки». «Вы останетесь довольны праздником. Никто не будет жаловаться на скуку». Не обещайте просто так, а подтверждайте. «Вы получите цемент в срок, потому что у нас есть свое производство и автопарк».

  • продемонстрируйте, что вы хорошо знаете проблемы, «боли» клиентов. Можете вынести их на отдельный слайд или сразу предлагайте решение;
  • покажите, как вы решаете эти проблемы;
  • докажите, что это не просто слова.

Это один из самых важных слайдов презентации компании наравне с титульным. Вложитесь в него, не пишите шаблонные формулировки «мы лучше всех».

Пришло время на деле доказать то, что вы обещаете новым клиентам на слайдах 1 и 3. Расскажите о ваших успешных проектах. Люди любят кейсы. Всегда интересно, как кто-то похожий на тебя уже решил твою проблему. В маркетинге это называется «социальным доказательством». Чтобы ваша презентация не была сборником громких обещаний, внесите в нее кейсы.

Читать еще:  Как сделать презентацию фотоальбома с музыкой powerpoint 7?

Кейсы могут быть отдельными историями по схеме: задача — как делали — с какими проблемами столкнулись — как решили — что получили в итоге. Расскажите подробно, опять же в цифрах, как и что вы делали для других клиентов. Не бойтесь рассказывать о трудностях — это вызывает доверие. Ведь вам все удалось, выдали результат. Если клиент еще с вами — скажите об этом: вами довольны и продолжают сотрудничество. В мире бизнеса это важно.

Также кейсы могут иллюстрировать ваши утверждения по тексту презентации. Обещая быстрые сроки, покажите, что вы доставляете или доставили цемент всего за неделю там, где его ждут месяц. Заявление — доказательство.

5 Отстройка от конкурентов

Что ж, вы показали, что эффективно и со знанием дела решаете клиентские проблемы. Но ведь на рынке работает много таких же эффективных компаний — чем вы лучше остальных? Время отстроиться от коллег. Ошибка бизнесмена — говорить, что мы делаем все как у всех. Это успокаивает вас («не хуже других»), но клиент выбирает, и наша задача помочь ему определиться, желательно, в нашу пользу.

Покажите, что вы делаете чуть больше остальных. Немного быстрее. За те же деньги, но с большей гарантией. В общем, расскажите, почему клиент выиграет, пойдя в итоге к вам.

6 Как мы работаем

Ура, клиент хочет работать с нами! Но будет ли ему удобно? Как вообще все организовано? Каким будет его первый шаг? Сколько времени займет сотрудничество? Какие нужны бумаги?

Для ответа на эти вопросы есть классический блок «как мы работаем». Кратко, в виде схемы опишите этапы работы, что нужно будет сделать (позвонить, указать, оплатить, получить) и что клиент получит на каждом этапе.

Нарисуйте картинку удобного и понятного взаимодействия от заявки до результата, чтобы снять напряжение и познакомить клиента с вашим стилем работы. Будьте честны и прозрачны, чтобы не отравить клиентским разочарованием всю дальнейшую работу.

7 Сертификаты, грамоты, лицензии

Бизнес доверяет сертифицированным поставщикам и исполнителям. Получайте и демонстрируйте в презентации компании документы, доказывающие ваши компетенции. Покажите, что вы умеете работать. Что у вас есть все допуски и разрешения.

8 Отзывы и СМИ

Отзывы ваших клиентов — важная часть презентации. Если отзывам в магазинах не доверяют, то в B2B слово реального человека еще много значит. Используйте развернутые клиентские отзывы по вышеупомянутой схеме кейса. Ваши публикации в отраслевых и федеральных СМИ тоже добавят презентации веса.

9 Призыв к действию

Мы сказали все. Теперь слово за клиентом. Презентация компании должна заканчиваться убедительным призывом к действию, к сотрудничеству. Скажите клиенту, что ему делать дальше: позвонить, оставить заявку…

Пообещайте некий бонус, скидку. Пусть клиент скорее выходит на контакт. Ведь если мы убедили сотрудничать — зачем откладывать.

Вот практически все обязательные для коммерческой презентации блоки. Использовать их или нет — решать вам. В заключение статьи давайте изучим примеры удачных слайдов из самых разных презентаций.

Примеры лучших презентаций: 10 удачных слайдов

1 Таймлайн на слайде о компании. Не только вехи развития, но и миссия с преимуществами. Все о компании на одной странице.

2 Большой объем текста смотрится лучше в инфографике. Схематично показаны все услуги компании.

3 Заголовки не «креативят», а сразу доносят суть.

4 О компании убедительным языком цифр + упомянут громкий проект.

5 Кейсы представлены кратко, а результат — в цифрах.

6 Доказывается, что компания обладает обширным парком оборудования для выполнения масштабных задач.

7 Сертификаты, допуски, разрешения + отстройка за счет уникального опыта.

8 Демонстрация понимания проблем клиентов.

9 Презентация о том, как важно выбрать шрифт… в презентации. «Это — да», «Это — нет». И все ясно.

10 Напоследок слайд из презентации, которая продает миллионы смартфонов по всему миру. Есть, о чем задуматься.

Заключение

Презентация компании — документ на все случаи жизни. Любому B2B бизнесу следует иметь емкий и грамотно составленный маркетинг-кит для онлайн и оффлайн коммуникаций с будущими клиентами. Не забывайте обновлять смысловое содержание и стилистическое оформление ваших презентаций, усовершенствуя этот инструмент продаж.

Оформление коммерческого предложения — КП нового формата

Как составить коммерческое предложение и перевести его в сделку

Эта статья полезна для тех, кто занимается продажами. В ней мы расскажем, как правильно составить красивое и эффективное коммерческое предложение и перевести его в сделку.

Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. На нем будут понятные и функциональные формы заявки. Когда клиент ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, в CRM или по почте.

В этой статье вы узнаете:

Хит-парад предложений: популярные форматы

PDF — 61 человек, почта — 17 человек, Google Docs — 6. Еще 12 выбирают другие форматы: кто-то отправляет картинкой, кто-то — документом в Ворде или Экселе, а кто-то — отдельным лендингом.

Но есть кое-что интереснее, чем стандартный PDF, документ или письмо. Новый продукт эволюции — коммерческое предложение 3.0. Это отдельная красивая страница, которую вы сверстаете на Тильде за несколько часов, разместите у себя на домене и сможете отправлять клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или брендированные сметы конкурентов.

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим основу, научим вас делать такие предложения, которые люди станут с увлечением проглатывать и перечитывать. Поделимся тонкостями и отдельно расскажем о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.

Часть 1. Шесть секретов эффективного коммерческого предложения

Гений переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите нет» рекомендует погрузиться «в мир клиента». Идеальное предложение, как и идеальные переговоры, всегда снимает боли компании.

Чтобы идти в верном направлении, вам нужно получить ответы на два вопроса.

Вопрос первый: в чем боль клиента? Это необходимо выяснить сразу. Часто боль лежит на поверхности. Но иногда клиент и сам не осознает, в чем проблема компании и что ему нужно. И не говорит о своей боли прямо.

Чтобы понять, в чем боль, спросите себя:

  • Почему они попросили прислать предложение?
  • Почему эти люди готовы тратить на меня время?
  • Зачем им мой товар?
  • Что ими движет?


Вопрос второй: какова ваша миссия?
Здесь важен тот самый «мир клиента» — подумайте, чем вы полезны для него. Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.

Читать еще:  Как сделать тест в презентации powerpoint с подсчетом баллов?

Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:

Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.

Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.

Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

Вы — агентство интернет-рекламы, и вы готовите коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Им нужны тексты для рассылки и социальных сетей. Не рассылайте типовое предложение. Убедите заказчика, что разбираетесь в предмете — покажите свою осведомленность.

Для этого стоит:

  • Изучить последние новости по теме;
  • Поговорить с женщинами, которые разбираются в этом;
  • Выяснить, что сейчас на слуху;
  • Вместе с предложением дать примеры тем, о которых можете писать. В этих примерах учесть собранную информацию.

Например, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Клиент знает, что это популярная услуга. И потенциальные пациенты перед тем, как довериться хирургу, бегут в интернет, читают о подтяжке, выясняют детали и читают о клиниках. Если они увидят понятный, вызывающий доверие текст об услуге, с хорошими отзывами и рекомендациями именитых врачей — они с большей вероятностью выберут клинику вашего клиента.

Добавьте таких деталей и подробностей, и ваши шансы вырастут.

Отдельные блоки будут совпадать — например, разделы «О компании» и «Отзывы». Другие — включат точечные удары по болевым точкам конкретного клиента.

Это не значит, что нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общий шаблон. Поделите клиентов на сегменты: от общего к частного. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А дальше — дробите и сужайте фокус.

Некоторые уже выбрали такой подход. Например — компания Forensic Solutions, которая обеспечивает безопасность бизнеса.

У нас b2b-сегмент, и главный таргет продаж у нас — это гендиректор. Мы обнаруживаем проблему клиента через, например, базу арбитражных судов, вытаскиваем с сайта Федеральной налоговой службы ФИО гендира и пишем ему прямое письмо на сайт компании. При таком подходе наша конверсия достигает 30%.

Делать лендинг под каждый отдельный продукт — это хорошее решение. На нашем сайте имеются выделенные лендинги для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, бенефициары, банки и инвесторы). Это позволяет более качественно настроить SEO и создает для ориентированного на определенную тему клиента хорошие условия обнаружения именно того продукта, который ему больше подходит.

Настройка лендинга под КП — это обязательное условие. Сайт может быть не просто информативен, он должен побуждать клиента к покупке.

Предположим, вы хотите провести свой медовый месяц в Европе. Список ваших вариантов сузился до двух наиболее предпочтительных — Рима и Парижа. Турагент предлагает вам туры в каждый из городов. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какой из вариантов вы выберете? Выбор непрост. Однако давайте предположим, что вам предлагают еще один вариант: тур в Риме без завтрака — мы назовем его «минус Рим» (-Рим), — который является приманкой.

Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит примерно таким же привлекательным вариантом, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) является проигрышным. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает вариант Рима с бесплатным завтраком в наших глазах более хорошим. По сути, -Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его и оставшемуся варианту (Париж с бесплатным завтраком) — несмотря на то, что не так давно не могли сделать между ними выбор.

Варианты можно обозначить переменными А, минус, А и В. Ариели и его коллеги провели исследования с фокус группами, по результатам которых 70% респондентов выбирают вариант, у которого есть его «минус пара».

Тот же подход работает и в составлении коммерческого предложения. Есть предпочтительный для вас вариант. Создайте ему пару с худшими условиями. Цена «минус пары» может быть чуть меньше той, что вы рассчитываете согласовать. Потом подготовьте альтернативное решение с основной ценой.

И вы увидите, что большинство клиентов будут выбирать именно тот вариант, который предпочтителен для вас — только потому, что у него есть «минус пара».

Ваша задача — втянуть клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Для этого используйте правильный призыв к действию. Предложите клиенту подарок. Например:

  • Первичную консультацию,
  • Скидку,
  • Подарок или привилегию.

После этого он скорее напишет вам, позвонит или оформит заказ.

Как только клиент отправляет вам запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими управляют те обязательства, которые они сами на себя взяли, пишет Чалдини.

Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.

Играйте на этом. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

Форма обратной связи. Форма — самый распространенный способ сбора контактов на сайтах, лендингах и в онлайн-магазинах. К этому все привыкли, отправляют данные без опаски. Снимите оставшиеся сомнения — добавьте, что именно получит клиент, если отправит свои контакты. Пообещайте, что не будете спамить.

Важно: если пообещали, что спама не будет, то не запускайте рассылку. Иначе с доверием клиента можно попрощаться.

Чат на Тильде подключается также через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник — ее обработать и пообщаться с клиентом.

Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор должен отвечать не заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Пример такого сервиса — легендарный чат Рокетбанка, о котором еще два года назад писал Мегаплан.

Заказ обратного звонка — ещё одна удобная вещь. На Тильде она происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратить средства на связь, но которые привыкли проговаривать вопросы голосом.

Важно: перезванивать на такие заявки нужно в течение 3−5 минут. Человек мог заказать звонок, продумать вопросы и диалог, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто вы.

Читать еще:  Как сделать презентацию на ноутбуке microsoft powerpoint?

Как презентовать предложение, от которого клиент не откажется

Вы уверены, что ваш продукт самый лучший? Узнайте, как заразить своей верой потенциальных заказчиков, представляя свое КП.

Обычно коммерческое предложение клиенту готовится в виде презентации. Но это должен быть не популярный рассказ о достоинствах вашего продукта, с которым можно выступить перед любой бизнес-аудиторией. Это должна быть презентация, которая заточена под конкретного клиента – потенциального потребителя вашего товара или услуги.

О чем и как нужно рассказывать

Материал должен иметь следующую структуру:

  • Описание проблемы. Выявленные у клиента проблемы должны быть представлены в виде схемы или инфографики. Акцентируйте внимание на основных цифрах.
  • Описание решения. Слайды должны выполнять две функции. Первая: как можно понятнее продемонстрировать то, как будет решена проблема клиента. Это может быть демонстрация инструмента и процесса его внедрения. Вторая: с помощью схем либо инфографики нужно показать конечный результат.
  • Экономический эффект / выгоды. В данном слайде на основе цифр из предыдущих слайдов нужно показать экономический эффект от реализации проекта с учетом сроков окупаемости. То есть показать, через какое время доходы от реализации проекта превысят расходы.

Общие рекомендации по подготовке презентации:

  • Отображение специфики клиента. Изучая презентацию, клиент должен узнавать не только свои проблемы, но и свой логотип, свою терминологию, название своих подразделений, наименование своего оборудования.
  • Максимальное количество слайдов – не более двадцати. Как-то один человек написал в своем письме: «Пишу вам много, потому что некогда писать мало». Делая презентацию, поймите, что ее цель – обратить внимание слушателя на ключевые сообщения. Если есть слайды, которые не выполняют данную функцию, они должны быть удалены.

Как аргументировать цену

На рынке, особенно если речь идет о сложных продуктах, бывают ситуации, когда продукты одного класса могут отличаться по цене не только в разы, но даже в десятки раз. Поэтому при формировании цены надо отталкиваться от той ценности, которую получит клиент, приняв предложение. Например, клиент теряет 50 млн рублей в год, а вы показали, как ваш IT-сервис решает эту проблему за 25 млн рублей. Каким будет ответ клиента? Скорее всего положительным, даже несмотря на то, что на рынке есть дешевый альтернативный продукт. Да, он стоит всего миллион. Но чтобы им воспользоваться, надо пройти обучение по его внедрению и ехать для этого в другой город. А если готовый сервис вашей компании не подойдет, то надо будет доплатить за его доработку, и при этом нет гарантий, что ваша проблема будет решена.

Ценовое предложение лучше всего представить в виде вилки, показывающей минимальную и максимальную цену в зависимости от перечня приобретаемых позиций или работ. Некоторые продавцы боятся испугать клиента и начинают урезать цену. Это неправильно. По этому поводу говорят: не экономьте деньги заказчика за заказчика. Пускай клиент сам принимает решение, что ему нужно, а что нет.

Ценовое предложение ни в коем случае не отправляйте по факсу или почте. Его надо представлять лично. Бумага не продаст за вас. Тем более, что личная встреча с клиентом дает вам немало преимуществ.

  • Разговор произойдет в нужное время и в нужном месте. Ваш нужен выход на лицо, принимающее решение, именно в тот момент, когда этот менеджер наиболее расположен вести разговор на важную для вас тему. Вы спрашиваете у секретарей какое настроение у шефа перед тем, как хотите к нему зайти? Если нет, то зря. Очень важно подобрать нужное время. Что будет с вашим КП, если его принесут шефу тогда, когда он выйдет с совещания весь красный? Хорошо, если он его не порвет.
  • Клиент точно ознакомится с вашим предложением. Если предложение направляется по факсу или email, велика опасность, что оно затеряется среди других бумаг и писем, так и не дойдя до адресата. А при личной встрече это исключено.
  • Клиенту будет все разъяснено. Получив КП по почте, ЛПР может не понять некоторые пункты вашего предложения и вряд ли станет утруждать себя звонком, чтобы получить от вас уточнения. А во время личной встречи вы получите обратную связь и ответите на все вопросы.
  • Вы сможете обсудить предложение. Ведь какие-то условия могут клиента категорически не устраивать. В этом случае вы переубедите его или дадите понять, что готовы изменить условия. А когда ЛПР изучает КП один на один с бумагой, у него может сложиться ощущение, что все написанное обсуждению не подлежит.
  • Клиент может принять решения прямо во время встречи. Конечно, не всегда так бывает. Но вы, как минимум можете спросить, устраивает ли его КП? А вслед за отправленным письмом такой вопрос задать намного сложнее.

Как добиться убедительности

Данное предложение должно быть отработано со всеми ЛПР, чтобы во время вашей окончательной встречи не возникло сюрпризов. И тут самое главное не то, что кто-то из этих менеджеров может быть против (ведь невозможно понравиться всем). Главное, не должны всплыть нюансы, о которых вы не знали, и которые снижают ценность вашего предложения. А вот если вы хорошо поработаете, то, заранее зная контраргументы противников, вы будете готовы их парировать.

Если вы подготовили КП, которое соответствует вышеописанным требованиям, то далее остается только одно: презентовать его. Некоторые неопытные продавцы на данном этапе совершают ошибку: продают тому, кто не принимает решение. Они надеются, что контактное лицо лучше преподнесет их решение, ведь оно знакомо с руководителем компании. Это фатальный просчет. Никто, кроме вас, не сможет представить ваше решение лучше вас. Ведь именно вы его прорабатывали и знаете все нюансы. К моменту презентации КП лицу, принимающему окончательное решение, вы должны, как минимум, пару раз встретиться с ним, обсуждая детали проекта. Вы должны как можно чаще «светиться» перед ним, даже если нет возможности обстоятельно поговорить. Встретите его в коридоре – обязательно улыбнитесь и поздоровайтесь! Так работает принцип постоянного нахождения в поле зрения, открытый в 1876 году Густавом Фичнером. Этот принцип заключается в том, что человек больше расположен к тому, кого видит чаще всего.

Конечно же, сама презентация должна быть подана с энтузиазмом. Это не значит, что надо крутиться рядом с видеопроектором, как энерджайзер. Хотя лишним не будет. Главное, вы должны говорить так, чтобы клиент увидел: вы бесконечно уверены в том, что ваше предложение идеально ему подходит. Этот эффект очень тяжело подделать, если вы сами в свои слова не верите. А поверить можно, только если вы действительно разобрались в проблемах клиента и видите ценность вашего предложения для клиента.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector